平常我們不經意（yì）就會讀到或收（shōu）集到比（bǐ）較經典的營銷案例， 下麵幾則就是在營銷（xiāo）思
維方麵比較突出的小故事，隻所以稱（chēng）為“超級思維”主要是因為看似普通的思維
卻蘊涵著豐富的（de）營銷思想，對於營（yíng）銷實戰的影響也非同尋常，它們從某個側麵都
可以看作（zuò）是（shì）某（mǒu）種營銷理論和實（shí）戰的範式模型。在（zài）此與大家共同分享一下（xià）：
經典案例一：賣魚鉤
大（dà）意（yì）是說部（bù）門（mén）經理考察兩個新上任的業務代表， 就分別（bié）問他（tā）們倆當天都（dōu）做了
哪些工作， 有什麽收（shōu）獲。 第一個業務代表說自己按照領（lǐng）導的要求接待了大量客戶，
取得了某一（yī）產品數目不錯的訂單；當問及第二個業務代（dài）表時，該業務代表回答自
己隻接待（dài）了一個客戶，僅成交（jiāo）了一（yī）筆交易，經理有些奇怪地追問他什（shí）麽業務為什
麽隻成交一筆時，年輕的業務代表告訴他一個（gè）人來買魚鉤，我（wǒ）告（gào）訴他魚鉤最好與
魚（yú）線、魚杆一起購買，又問他去哪裏釣魚，接著又向他推薦了去湖邊（biān）的皮劃艇和
裝（zhuāng）載器物（wù）用（yòng）的機動車等等價值幾十萬元（yuán）的配套用具， 而他最初來這裏隻是為他老
婆買發卡的……
案（àn）例點（diǎn）評（營銷新模式——連鎖營銷） ：年輕的業務代表具有非凡的營銷思
維和（hé）營（yíng）銷技巧，他善於通（tōng）過消（xiāo）費者行 為特點撲捉營銷機會點，再用（yòng）商品（pǐn）訴求點
去抓住（zhù）機會點，並（bìng）適時地提供滿足需求的商品方案，持續不斷地從一種商品的需
求過度到另一種商品的營銷機會（huì）點， 從而建 立起消費行為-營銷機會（huì）-商品訴求-
滿（mǎn）足需求的（de）較為完整的（de）循環營銷鏈條，鎖住重要的目標消費群，最終實（shí）現係列商
品的組合銷（xiāo）售，他堪稱是銷售經理的模範（fàn）典型。
經典（diǎn）案例二：打賭（dǔ）
大意是說一老頭保（bǎo）持每周存款100元的習慣（guàn），而看守該日資銀行的保安感到（dào）
奇怪，就問老頭為什麽這樣，老頭告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信老
頭每（měi）次都賭贏，老頭順勢提出（chū）倆（liǎng）人打一賭並設定賭題 為“老頭能摸到該行行長
的凸腦袋” ，押賭為200元。老頭存（cún）好錢通過巧妙公關找到（dào）行長，告訴行長說他（tā）
腦袋上麵有虱子，行長斷然否決，老頭就說如果腦（nǎo）袋上麵 有虱子行長你給我50元，
如若腦袋上麵沒有虱（shī）子我給（gěi）你100元，結果行長同意了讓老頭摸一下自己的腦袋
以證實老頭純粹是無賴，結果（guǒ）老頭輸給（gěi）了行長100元 而從保安那（nà）裏（lǐ）贏了（le）200元，
從而保持了每周存款100元的習慣。
案例點評（營銷新模式——布局營銷） ：具有豐富實戰經驗的老頭善於撲捉
人們慣性的消費思維習慣並加（jiā）以利用， 他通（tōng）過把握一般人慣性的好奇心理而為自
己設置營銷布局，同時製定營銷規則，在整體營銷戰略指導（dǎo）下，通過設置布局而
設（shè）定（dìng）營銷目標同時（shí）也就是市場機會的挖掘， 最終通過切實可行的實施策略而抓住
該市場機（jī）會，從（cóng）而（ér）實現自己的營銷目標。
經典案例三： “老謀（móu）深（shēn）算”
大意是說一（yī）日本老頭從（cóng）老板位置上退休後在家修養（yǎng）。 偶爾一天下午的吵鬧間
雜著（zhe）刺耳聲（shēng）音打破了（le）以往（wǎng）的寧靜生活， 煩惱的老頭開窗看到院後的空場地上一群
頑皮的孩子在把易拉罐當作足球踢（tī）， 一連幾（jǐ）日好不心煩。 狡猾（huá）的老頭想出了一招（zhāo），
這（zhè）天他把正要準（zhǔn）備踢的（de）幾（jǐ）個（gè）大孩子叫住了表（biǎo）示他願（yuàn）意為他們出“讚助費”5日圓/
人，並鼓勵他（tā）們使勁為自己踢，越激烈越好。孩子們更高興了，他們越踢越瘋（fēng）狂，
然而剛過了兩天，老頭叫住了大（dà）家（jiā）說由於養老（lǎo）保險發放不及時你們隻能領到（dào）3日
圓/人，孩子們有些不高興，不過他們還能繼續賣（mài）力地踢，但積極性已不如原來
高了，狡猾的老頭又隔日把“讚助費”減少至2日圓/人、1日圓/人，當老頭把“讚
助（zhù）費（fèi）”減少至0.5日圓（yuán）/人時孩子們都（dōu）氣呼（hū）呼地表示從此（cǐ）再也不為老頭表演了，狡
猾的老頭心裏偷偷笑開了。
案例點評（營銷新模式（shì）——布局營銷+利（lì）益營銷） ：該案為關係營銷的利益營
銷版，老頭深諳關係（xì）營銷之（zhī）道，通過設立營銷（xiāo）布（bù）局，將一般關係貨幣化而升級為
利益關係，自己始終占（zhàn）據利益主導方，進而利用利益關係影響關係對方，從而將
對方納（nà）入（rù）自己的營銷體係中。
經典（diǎn）案例四：最佳資源配置（zhì）
大意是說美國（guó）農村一老者三個兒子，兩個（gè）大兒（ér）子在城市紮了根，老（lǎo）人與小兒子相依為
命。有位好事者想把小兒子介紹進城多次被老人（rén）斷（duàn）然拒絕，好事者最
後想了想對老人說“假如把你小兒子介紹給石油大王洛克菲勒做女婿，你是否同
意小兒子介紹進（jìn） 城呢” ，老人激烈思考後終於開口了。好事者又找到石油大王洛
克菲勒對他說“如果我能（néng）讓你女兒嫁給世界銀行（háng）的副總裁，您會同意嗎” ，洛克
菲勒也同意了。好事 者最後又找（zhǎo）到世界銀行的總（zǒng）裁對他說“如果我把石油大（dà）王
洛克菲勒的女婿介紹給做副總裁，你是否（fǒu）會考慮再（zài）設置一（yī）個” ，結果（guǒ）該總裁也同
意了。至此好事者完成了社 會資源最佳配置的一項挑戰性的任（rèn）務。
案例點評（營銷新模式——程序（xù）營銷） ：該案創造了一種新型的營銷模式—
—程序營銷，他將整個營銷目標分（fèn）解為幾個分步目標，各個分目標間互為（wéi）因果，
施行中按照資源優勢先行完成易於（yú）達到的（de）目標， 該目標又成為下一個目標的營銷
機（jī）會，營銷機會再（zài）次與資源整合又是一次絕佳的營銷（xiāo）實戰經典，最終將所有營銷
目標逐（zhú）步完成，屬於營銷領域上佳的係統思（sī）維。
綜合分析以上幾（jǐ）個經典案（àn）例，我們歸納如下（xià）：
以上是幾種比較經典的營銷思維模式， 這些思維都是建立（lì）在對消費者充分認
識和（hé）把握的基礎上的，連鎖（suǒ）營銷（xiāo）是多個單次營銷的順序疊加，側重於將消（xiāo）費需求
的順序和層次與產品特點密切關聯（lián）起來；布局營銷重在謀營銷之局，其（qí）前提是局
的規則和可操作性必須是易於掌控的，必須服務和服從於既定的戰略目標（biāo）；程序
營銷則是分布營銷（xiāo），步步為營，實現營（yíng）銷機會與營銷目（mù）標環環（huán）相扣（kòu）、互（hù）為因果，
一旦某個環節出現紕漏，整個營銷目標前功盡棄，而且營銷機會和目標也是隨消
費者（zhě）不同而改變的。其實現實（shí）生活中類似的營銷思維司空（kōng）見慣，有（yǒu）時（shí）甚至包括（kuò）其
中（zhōng）的一種（zhǒng）或幾種（zhǒng），還有許許多（duō）多的更為經（jīng）典的思維範式等待我們去發掘、總結（jié）。
而我們平常所接（jiē）觸到的市場上圍繞產品展（zhǎn）開的各種策劃、宣傳、促銷等活動僅僅
是營（yíng）銷這（zhè）一概念的某一（yī）側（cè）麵、某一結果、某一表達方式而已。
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